Wir alle kennen und verfluchen sie: die lästigen Werbeanrufe, Unterbrechungen im TV und Webseiten Pop-ups. Wir sind genervt von den Reizüberflutungen, die uns klassische Werbemassnahmen permanent zumuten. Viele Marketingstrategien der Unternehmen zielen darauf ab, den Leuten Produkte anzudrehen, die sie gar nicht benötigen. Lernen Sie in diesem Beitrag die Inbound-Methodik kennen, und erfahren Sie, wie potenzielle Kunden wie von selbst auf Sie zukommen, ohne dass sie mit unnötigen Angeboten gestört werden müssen.
Massenwerbung und Kaltakquise ohne Zielgruppe
Täglich flimmert sie über unsere Bildschirme. Täglich hören wir sie über das Radio. In den Zeitungen ist sie ohnehin omnipräsent. Die Rede ist natürlich von Werbung. Oft nehmen wir sie nicht einmal bewusst wahr und trotzdem begleitet sie uns durch den Alltag. Werbung für die Massen, klassisches Outbound-Marketing. Produkte und Angebote werden uns um die Ohren gehauen, Gehirnwäsche in grossem Stil. Das Problem ist, dass die Werbung oft zum falschen Zeitpunkt kommt. Auf aggressivste Art und Weise wird man belästigt, sei es am Telefon oder durch eine Online-Werbeanzeige. Alles in der Hoffnung, dass ein kleiner Teil der Konsumenten auf die Störung reagiert und zum Kunden konvertiert. Doch die meisten finden die Werbung unpersönlich, fühlen sich nicht angesprochen und werden mit Produkten konfrontiert, die sie gar nicht gesucht haben.
So funktioniert die Inbound-Methodik
Der Internetnutzer von heute findet die Lösung für seine Probleme im Netz. Er gibt eine Frage oder ein Produkt in eine Suchmaschine ein und findet dann die Antwort auf einer Website. Das Unternehmen muss also mit dem Inhalt seiner Website die Lösung für die Fragen des Interessenten parat haben. Der Marketer hat dementsprechend die Aufgabe, Kundenbedürfnisse zu erkennen, den passenden Inhalt zur Verfügung zu stellen und dafür zu sorgen, dass die Suche des Interessenten erfolgreich ist.
Die Inbound-Methodik lässt in vier Phasen einteilen:
- Phase 1: Anwerben
In dieser Phase möchten wir mit Blogs, Social Media und Keywords die «richtigen» Leute auf unsere Website führen, also Personen, die sich auch wirklich für unseren Inhalt interessieren. - Phase 2: Umwandeln
Der Besucher kann in dieser Phase seine Kontaktdaten in ein Formular eintragen, im Gegenzug erhält er ein Offer in Form eines E-Books oder Whitepapers. Nun ist aus dem Besucher ein Lead geworden. - Phase 3: Abschliessen
In dieser Phase erhalten die Leads E-Mails mit massgeschneidertem Inhalt, um die Kaufbereitschaft zu stärken. Nach dem erfolgreichen Abschluss wird aus dem Lead ein Kunde. - Phase 4: Pflegen
In dieser letzten Phase soll der Kunde zum «Fan» werden und wir stärken die Kundenbindung mit wertvollen Inhalten, Umfragen oder Interaktion via Social Media.
Sobald wir den Kunden begeistern konnten, wird er als Promoter unsere Produkte empfehlen und weitere Interessenten auf unsere Seite führen.
Im Vergleich: Die Vorteile von Inbound-Marketing gegenüber Outbound-Marketing
Am besten stellt man sich Outbound-Marketing als Megafon und Inbound-Marketing als Magnet vor: Das Megafon macht die Massen aufmerksam, der Magnet zieht die passenden Kunden an. Der Magnet lässt das Megafon in folgenden Punkten alt aussehen:
- Sinnvolle Ausgaben: Beim Outbound wird viel Geld in Werbung investiert – von teuren E-Mail-Listen bis zum Kauf von Anzeigen. Werden die Angebote in den leeren Raum verteilt, wird das Geld buchstäblich aus dem Fenster geschmissen. Die Verbreitung der Inhalte via Social Media oder Blog ist hingegen kostenlos und führt die richtigen Besucher auf die Website.
- Zielgruppenorientiert: Ohne zu definieren, welcher Kunde mit dem Angebot angesprochen werden soll, wird der Inhalt den Kunden niemals erreichen. Es ist effektiver, das Kundenbedürfnis zu eruieren und gezielt Inhalte anzubieten, die dem Kunden einen Nutzen bringen. Die Zielgruppe wird anhand einer Buyer-Persona definiert. Eine Buyer-Persona ist ein Abbild des idealen Kunden. Jeder Inhalt wird so erstellt, dass die Ziele und Bedürfnisse der Buyer-Persona erfüllt werden.
- Nachhaltigkeit der Inhalte: Die Radio- oder TV-Werbung ist nur über eine kurze Zeit präsent. Inhalte im Internet hingegen bleiben über längere Zeit erhalten. Ein alter Blogbeitrag kann mit aktuellen Inhalten gefüttert werden und mit den entsprechenden Keywords wird der Inhalt wieder auffindbar.
- Komplexe Produkte oder Dienstleistungen können mit Inbound besser an den Kunden gebracht werden. Ein massgeschneidertes Angebot wird mehr Erfolg bringen als eine oberflächliche Vermarktung.
Mein Fazit
Die digitale Interaktion wird in Zeiten der 4. Industriellen Revolution immer wichtiger. Das Kaufverhalten der Kunden hat sich verändert und auch Marketer müssen dementsprechend die Angebote auf den digitalen User ausrichten. Mit Outbound-Marketing sprechen wir zwar die breite Masse an, aber der Streuverlust ist sehr gross. Es ist schwierig, mit Outbound-Marketing eine Beziehung zum Kunden aufzubauen. Beim Inbound-Marketing können sämtliche Aktivitäten des Kunden gemessen werden. Wir wissen, wie der Kunde uns gefunden und welche Seiten er angeklickt hat. So können wir die Interessen und das Verhalten des Kunden analysieren und gezielt Inhalte anbieten, die dem Kunden einen Mehrwert bringen.
Teilen Sie uns in den Kommentaren Ihre Erfahrungen mit Inbound- und Outbound-Marketing mit. Wir helfen Ihnen bei offenen Fragen und freuen uns über Ihre Anregungen und Rückmeldungen.
